Stephen Mandia, Sovena SAD

Prije nešto više od 20 godina, kada je tržište maslinovog ulja bilo na vrhuncu velikog rasta u Sjedinjenim Državama, Steve Mandia je živio u Imperiji u Italiji, dok je radio za tvrtku Toplice Oleificio Borelli. Nakon nekoliko godina uranjanja u talijansku industriju maslinovog ulja, Mandia je prepoznala potrebu za promjenama.

"Shvatio sam da je Italija vrlo velik uvoznik, prerađivač i pakiratelj maslinovog ulja, ali potrebna je lokalna prisutnost na tržištu kako bi se uspješno distribuirala u bazu kupaca širom svijeta. " Mandia podsjeća na poteškoće koje je imao radeći u talijanskom poslu s maslinovim uljem, â € <"Radio sam za izvoznika i bio sam zadužen za prodaju u SAD-u, Kanadi i drugim zemljama engleskog govornog područja. Bilo nam je teško prodati kupcima u SAD-u koji se stalno mijenjaju jer tamo nismo bili prisutni i nismo se mogli prilagoditi potrebama lokalnog tržišta. "

"Američki kupac više se bavi uslugom, nego bilo čime drugim, ”kaže Mandia. â € <"Jedva čekaju da postanu dostupni problemi s prijevozom ili isporuka ambalaže - proizvod morate imati kad žele u kvaliteti kakvu žele. " Mandia je shvatila da je ključ uspjeha servisiranje kupaca na lokalnoj razini. â € <"Dovođenjem proizvoda izravno iz izvora u bazu kupaca mogli bismo kupca uslužiti mnogo bolje lokalno nego u inozemstvu. Vidio sam sjajnu priliku za tvrtku u Sjedinjenim Državama. "

1991. godine Mandia je osnovala korporaciju za maslinovo ulje Istočne obale. Najbolju priliku vidio je kod glavnih kupaca, jer je dosta malih uvoznika već kupovalo i prodavalo maslinovo ulje na svojim lokalnim tržištima. Mandia je tražila velike proizvođače prehrambenih proizvoda u SAD-u.

"Dok smo maslinovo ulje kupovali iz Italije, uglavnom smo nabavljali iz drugih zemalja - Tunisa, Turske i Španjolske - kao što su to radili Talijani. Počeli smo prodavati masovne i privatne marke prehrambenoj industriji, ”isporučujući tvrtke poput umaka od špageti Ragu i spreja za maslinovo ulje Pam, â € <"na takvom smo tržištu strukturirali svoje poslovanje. "

Na početku maslinovog ulja s istočne obale, Mandia kaže da je tržište u SAD-u bilo ograničeno na 50,000 300,000 metričkih tona. Danas je dosegla približno - - metričkih tona. â € <"Etnički potrošač uvijek je konzumirao maslinovo ulje i nastavit će to činiti. Eksplozija maslinovog ulja na američkom tržištu bila je posljedica neetničkog potrošača koji je shvatio da maslinovo ulje i mediteranska prehrana imaju zdravstvenu korist. "

Maslinovo ulje s istočne obale točno je odredilo svog ciljnog kupca u pravo vrijeme. â € <"Bilo je to kasnih 80-ih, ranih 90-ih kada je stopa rasta na američkom tržištu maslinovog ulja doista uzela maha. " Vrijeme je bilo sve. â € <"Očito mislim da smo sjajno uhvatili tržište, ali rast tržišta za dvoznamenkasti postotak u bilo kojoj godini pomogao nam je da uspijemo. "

Vremenom je maslinovo ulje Istočne obale počelo širiti tvrtku. â € <"Kad smo započeli, bilo je samo nekoliko nas koji smo vodili tvrtku ”, prisjeća se Mandia. Nakon nekoliko akvizicija, maslinovo ulje s istočne obale razgranalo se od masovne i privatne marke do markiranih proizvoda. â € <"Bili smo vrlo agresivni u širenju posla. 1995. godine, kada je tvrtka prilično mirovala, kupili smo Gem Oil, koje nam je dalo marku i vrlo veliku bazu kupaca na sjeveroistoku. Također smo nabavili Puglia Brand, koji je bio glavni proizvod u metrou New Yorku i New Jerseyu. "

Godine 2003. tvrtka je stekla butik tvrtku sa sjedištem u Novoj Engleskoj pod nazivom California Olive Oils koja se specijalizirala za ekstra djevičansko maslinovo ulje, ulja s okusom i biljna ulja. Promovirajući svoje nove marke i proširujući svoju liniju proizvoda, maslinovo ulje Istočne obale steklo je snažno uporište na tržištu. â € <"Imali smo sreće da rastemo s nekim od ovih malih tvrtki ”, kaže Mandia koji tim akvizicijama i konsolidaciji objekata pripisuje financijsku snagu svoje tvrtke. â € <"Uklonili smo ambalažu koju nismo koristili i ukucali ovaj prihod u tvrtku bez dodatnih troškova. "

Na tom su putu bili i izazovi. â € <"Izazov je uvijek pokušati prodati kvalitetan proizvod na tržištu koje ne prodaje uvijek kvalitetne proizvode. " Mandia kaže da je cilj tvrtke oduvijek bio educirati kupca. â € <"Jednom kad fizički znaju razlike u kvaliteti i imaju osjećaj sigurnosti s onim što kupuju, ako ih budemo mogli dovoljno dobro servisirati, otkrio sam da možete zadržati kupca na dulje vrijeme. "

Naravno, izazovi u početku uvelike se razlikuju od izazova s ​​kojima se tvrtka danas susreće. â € <"Razvijajući malu tvrtku u veću tvrtku, imate izazov voditi svakodnevno poslovanje - pobrinite se da u svojoj tvrtki zapošljavate profesionalne ljude, da budete u mogućnosti uslužiti kupce u neprekidnom okruženju (od prodaje prvenstveno velikih količina za proizvodnju vlastitih boca s privatnom etiketom) i kontinuirano držanje ispred krivulje konkurencije. "

"Postoje dvije strane ovog posla ”, kaže Mandia. â € <"Jedna je strana nabave, a druga strana prodaje. Doista smo se odvojili time što smo prije svega bili ovdje, a drugo proizvodi i ponuda ambalaže koju prodajemo. " Danas tvrtka nudi organska ulja, mono-sorte, rafinirana ulja i specijalna ulja u različitim vrstama pakiranja - od boce od 250 ml do ulja u rinfuzi i svega između. â € <"Mi smo sve na jednom mjestu ”, kaže Mandia, â € <"zaista smo dominirali na tom tržištu. "

Dva ili više desetljeća kasnije, mnogo se toga promijenilo. Kad je Mandia započela posao s maslinovim uljem, većina kupaca bili su lokalni uvoznici koji su odjednom kupovali posude od jedne tvrtke iz Italije. Danas je Mandijina tvrtka izrasla od nekoliko osnivača do jednog od najvećih uvoznika maslinovog ulja u Sjedinjenim Državama.

"Možemo ponuditi iste vrijednosti za nekoga tko je nekad naručivao spremnik. Umjesto da kupe proizvod vrijedan 20,000 USD, mogu kupiti 5,000 USD na tjednoj bazi. " Mandia ovaj način distribucije i logistike naziva â € <"Walmart mode ”, govoreći to â € <"ljudi žele brzi povrat svog proizvoda; žele da se isporuči određenog dana, a ne u roku od 10 dana do 2 tjedna. To je tajna našeg uspjeha - moći pružiti uslugu toj točno određenoj potrebi za različitim kupcima. "

No, najveća promjena koju je maslinovo ulje na istočnoj obali doživjela tijekom godina dogodila se 2005. godine kada je Mandia odlučila prodati dio tvrtke Sovena Group, portugalskoj tvrtki i jednom od najvećih svjetskih proizvođača maslinovog ulja. 2007. maslinovo ulje istočne obale preimenovano je u Sovena USA. â € <"Posao je strahovito porastao ”, objašnjava Mandia. â € <"Poslovali smo iz 3 različita pogona i bila nam je potrebna investicija u novi objekt. Tražio sam industrijskog partnera koji bi pomogao rasti poslovanja. " Iznad svega, Mandia je tražio europskog partnera jer je vjerovao da će to pomoći tvrtki ne samo u nabavi, znanju o proizvodima i stručnosti, već i za imidž tvrtke.

"Dio dogovora za mene bio je stjecanje više stručnjaka unutar organizacije koji su nudili određenu razinu stručnosti. Nije lako pronaći stručnjaka za maslinovo ulje ovdje u SAD-u, jednostavno nemamo industriju iz koje bismo se povukli. Dovođenje nekoga tko je dobro upućen u maslinovo ulje - poput naše direktorice osiguranja kvalitete iz Sovene USA, Gabi Estevez, iz Seville, Španjolska - vrlo je korisno; pomaže u obrazovanju naših kupaca. "

Udružujući snage sa Sovenom, Mandia osjeća da je uspio premostiti jaz između svoje tvrtke i inozemnog tržišta. â € <"Kad razvijete organizaciju, ne možete je sve sami razviti. Morate implementirati menadžerski tim koji će vam pomoći da pređete na sljedeću razinu. Mislim da je Sovena bila pravi izbor za mene ”, kaže Mandia, dodajući â € <"Danas Sovena USA, koja se nalazi u Rimu u državi New York, ima najistaknutije postrojenje za pakiranje u SAD-u. " Ostali objekti Sovene nalaze se u Portugalu, Španjolskoj i Tunisu, što kupcu daje puno izbora, â € <"Bez obzira žele li kupiti proizvode upakirane izravno u Španjolskoj ili pak izravno iz našeg pogona, mislim da možemo udovoljiti bilo čijim potrebama unutar naše organizacije. "

Gledajući u budućnost, Mandia vidi velik potencijal za rast. â € <"Ako pogledate potrošnju maslinovog ulja ovdje u SAD-u u usporedbi s drugim industrijskim zemljama, naša je potrošnja još uvijek vrlo niska. Mislim da je IOC (Međunarodno vijeće za masline) to prepoznao i spreman je ulagati u promicanje ekstra djevičanskog maslinovog ulja ovdje u Sjevernoj Americi, što će pomoći sljedećem rastu u našoj industriji. "

Mandia vjeruje da je svoju tvrtku doveo na vrh što se tiče kvalitete, kontrole kvalitete i sposobnosti pakiranja. â € <"Danas je Sovena najveći uzgajivač maslina za ekstra djevičansko maslinovo ulje na svijetu. Imati tu kolijevku za grobnu logistiku - uzeti maslinu s masline i staviti je u bocu i na policu - zasigurno će nas odvojiti od ostatka natjecanja. "

Steve Mandia studirao je biznis na sveučilištu Bentley nedaleko od Bostona u Massachusettsu. U to je vrijeme proveo i semestar na studiju na Richmond Collegeu u Londonu, što mu je, kako kaže, pružilo priliku da putuje po Europi i osjeća se ugodno s različitim mjenjačnicama i osjećajem života u stranom mjestu. â € <"Gledajući unatrag, uvijek sam govorio da je to obrazovno iskustvo koje mi je zaista otvorilo oči za sam svijet ”, kaže.

Dok se Mandia smatra a â € <"potpuno razvijeni Amerikanac “u ovom trenutku, njegovi korijeni sežu do Italije. Njegova obitelj izgubila je vezu sa svojom rodbinom u Italiji. Ipak, Mandia i njegova čvrsto povezana talijanska obitelj nastavljaju s određenim tradicijama. â € <"Odrasla sam svake nedjelje u posjetu bakinoj kući na doručku koji je uključivao maslinovo ulje - polpete pržene na maslinovom ulju, svježi kruh za umakanje u maslinovo ulje - sve je bilo u vezi s maslinovim uljem u to doba “, kaže Mandia.

"Sjećam se da je moja baka ispod sudopera držala veliku litru maslinovog ulja, a djed bi uvijek imao veliki tanjur povrća s maslinovim uljem, solju i paprom. " Danas sjećanja i maslinovo ulje još uvijek teku u bogatstvu, dok obitelj Mandia nastavlja svoju nedjeljnu tradiciju. â € <"Imam 47 godina i još uvijek svake nedjelje idem kod bake na istu gozbu. Imamo 4 generacije - moju baku, mog oca, ujake, mene i moju braću i našu djecu - i još uvijek uživamo u toj rutini. "